10 лучших книг по переговорам – Рейтинг 2020

8 книг, которые сделают вас мастером переговоров

Библиотека переговорщика от Виктора Волкова с кейсами из коммерческой практики, подтверждающими выбор автора.

Умение договариваться – одна из ключевых компетенций современного делового человека. Чем лучше ваш навык в переговорах, тем больше шансов на успешную карьеру, бизнес, а также личную жизнь и снижение расходов на покупку различных вещей. Например, когда я покупал свой автомобиль, то к максимальной скидке я получил набор автомобилиста, коврики, видеорегистратор и дисконт на сервис. Что при этом получил продавец? Скорее всего, ничего. Как специалист, уже десять лет проводящий переговоры от имени своих работодателей в качестве закупщика, могу сказать, что уровень этого продавца такой же, как у большинства его коллег. Настоящих профессионалов, умеющих заключать успешные сделки и выигрывать в тендерах, как на рынках b2b, так и b2c мало.

Где получить знания по переговорному искусству? Есть несколько источников. Первый – мастера по заключению сделок. Второй – дети. Их настойчивость и изощренность в получении желаемого часто вызывает восхищение. Третий – курсы, тренинги, клубы. И четвертый способ – это книги. В них можно почерпнуть информацию о существующих методиках ведения переговоров и выбрать наиболее подходящую для вас.

В школе переговорщиков эту книгу нужно проходить в первом классе. Тем, кто не знает, что первое предложение нужно всегда отклонять, жизнь поставит твердую двойку в виде пустого кошелька. В книге есть много рекомендаций, как реагировать, когда вам называют цену. Самое простое – это требование односторонней уступки, часто этот прием называют «кранчем». Применяя этот метод, я спас миллионы для своих работодателей. В личных делах я тоже использую этот прием, с его помощью за последние пару месяцев я сэкономил деньги, покупая детское автокресло, банковское обслуживание, тренинг и подарок любимой жене. Неплохо, если учесть, что все это я получил, лишь сказав продавцу, что я хочу скидку.

В книге Гэвина Кеннеди 26 глав, в каждой из которых разобран тот или иной прием, а также есть тест или интересное задание. Написана она с юмором, и я с удовольствием перечитывал ее несколько раз. Но, если вам не по душе стиль автора и жесткие приемы, то очень кратко мысль господина Кеннеди звучит так. На переговорах главное слово «если». Если от вас что-то хотят –уступки, скидки, дополнительные услуги – то обязательно потребуйте что-то взамен.

Эта книга во многом дополняет рекомендации Гэвина Кеннеди. Автора спорят лишь по одному поводу – какое главное слово должно быть в переговорах: «нет» или «если». Прочитав обе книги, вы узнаете о десятках приемов, которых вам будет достаточно для работы, если переговоры не ваша профессия. Чем обогатит ваш арсенал Джим Кемп? Он много пишет о том, что можно говорить, а что нельзя, поясняет, как задавать вопросы, чтобы получить правдивую информацию.

В книге представлен замечательный прием «3+». Он подразумевает, что вы задаете один и тот же вопрос с разными формулировками, пока не услышите одинаковый ответ, как минимум три раза. Я использую его, когда, например, хочу узнать, кто со стороны продавца действительно может дать существенную скидку. Вопросы обычно бывают следующие: «Кто формулировал предложение для нас? С кем вы советовались? Кто подтверждал предложение?». И так далее, пока вы не дойдете до верхушки этой пирамиды. Затем вам предстоит узнать, на каком основании принимает решение этот человек или несколько сотрудников, в компетенцию которых оно входит. Не бойтесь выглядеть слегка бестолково, задавая свои похожие вопросы. Ваша «странность» лишь расслабит вашего оппонента, так обычно бывает.

Уникальность произведения господина Кемпа состоит также в том, что он описывает бюджет переговоров: некую сумму ресурсов – времени, денег, энергии и эмоций, которую приходится потратить, чтобы прийти к соглашению. В целом, это очень полезная книга.

Если вы не любите «отжимать», если ваше кредо – учет интересов всех сторон, то эта книга должна стать настольной. Описанный в ней метод авторы называют «гарвардским». Я использовал его в переговорах об аренде коммерческой недвижимости рядом со МКАД. Объект площадью 7000 кв. м удалось в итоге снять по цене 5000 кв. м в 20 км от Москвы. Пригодилась эта книга и тогда, когда надо было договориться о таком уровне скидок на автомобили, которые обычно дают за тысячу штук, а мне нужно было всего двадцать. Советы из нее работают и в тех случаях, когда нужно согласовать с коллегами из других департаментов, кто какой объем работ берет на себя.

Основная философия гарвардского метода состоит в том, что переговоры должны приводить к разумному соглашению. Они должны быть эффективными, и улучшить, но ни в коем случае не испортить отношения между сторонами. Как этого достичь? На первом этапе нужно узнать интересы всех сторон. Очень важно не путать их с позицией. Задавая вопросы, воздерживаясь от критики, где надо – просто помолчать. И вы узнаете, какие на самом деле интересы движут другой стороной.

В свое время я закупал инструменты и расходные материалы для одного завода. Представитель продавца старался продать мне каждую отвертку по такой цене, словно она была сделана из золота, а я каждый раз ему доказывал, что цена – рубль за мешок. Надо отметить, что система была у меня отлажена так, что раз получив на тот или иной товар скидку, я уже никогда не приобретал его дороже. Но в этот раз мне пришлось закупать что-то новое, и началась ожесточенная схватка. Продавцу важно было продать дороже, мне, как закупщику, купить дешевле. И что можно было поделать? Но мы начали анализировать ситуацию. Оказалось, что у поставщика был план, по которому он должен был продать мне в месяц на определенную сумму. Мои потребности были достаточными для покрытия его плана. Как итог – договоренность о том, что я беру на сумму месячного плана и получаю максимально возможную скидку на все! Я уверен, это была отличная сделка.

Второй важный этап переговоров по гарвардскому методу – нахождение объективных критериев оценки. Если речь идет о цене, то ищем объективные индикаторы, почему оппонент предлагает именно такую сумму. Скажем, покупатели нефти или ценных бумаг могут быть недовольны стоимостью этих товаров, но у них нет ощущения, что цена несправедлива, потому как на мониторе своего компьютера они видят расклад на всем рынке. А как быть, если вы покупаете квартиру? Стоит спросить, почему продавец назначил ту или иную сумму. При этом не нужно заявлять, что она завышена. Ваша исходная позиция – желание сделать честную сделку по рыночной цене. Нужно вместе со своим оппонентом найти те критерии, которые будут объективными как для вас, так и для него. Этими показателями может быть, например, средняя цена за квадратный метр или последние несколько сделок с соседними квартирами.

Кроме прямых инструкций, в книге «Переговоры без поражений» есть советы, как работать с различиями в восприятии ситуации, проявлять настойчивость в отстаивании своих интересов и не испортить отношения, как реагировать на провокации оппонента и искать решения совместно с другой стороной.

В большинстве случаев, когда вы решите вести переговоры по гарвардской методике и искать, как удовлетворить потребности всех сторон, ваши оппоненты будут продолжать думать исключительно о своих интересах, и на все ваши предложения вы будете слышать категорическое «нет». В этой ситуации книга Уильяма Юри пригодится как отличная методичка по работе с манипуляциями. Например, что делать, если оппонент произнес гневную речь с негативом в ваш адрес? Первое: выслушайте, затем признайте его аргументацию, чувства, компетентность и статус. Если это возможно, то согласитесь с теми или иными положениями. И далее: сформулируйте свое предложение как дополнение к его позиции.

Если в ходе переговоров оппонент старается ограничить ваш временной ресурс, устанавливая сроки и заявляя «не хотите – не надо», Юри рекомендует использовать один из следующих вариантов:

• Игнорировать и продолжить коммуникацию, словно вы ничего не слышали.
• Интерпретировать слова оппонента иначе, например, что понимаете его желание ускорить сделку.
• Проверить оппонента на прочность, то есть не предоставить ему требуемое в нужный момент.

В книге много рекомендаций по самым разным вопросам. Что делать, если оппонент противоречит сам себе? Как поступать, когда вам выдвигают дополнительные требования, хотя вы уже договорились о сделке? Как обернуть уловки оппонента в свою пользу? Как разговорить собеседника и понять, что на самом деле стоит за его позицией?

Если вы по складу ума математик, а коммуникации вы любите раскладывать по полочкам, то обратите внимание на эту книгу. Автор разработал интересную методику, в которой все, что происходит за переговорным столом, разбил на четыре части: проблемы и цели, анализ ситуации, варианты снижения риска, действия. Каждая из частей включает в себя подпункты, которые показывают отношение к происходящему всех сторон, сходства и различия в стиле, стандартах, нормах, принципах и прочее.

Данный метод я использую, когда понимаю, что переговоры уперлись в какую-то стену и уже длительное время мы топчемся на месте. Если такая ситуация меня не устраивает, то начинаю заполнять все пункты квадранта. В большинстве случаев мне удается найти ответ. Недавно случился следующий кейс. Наша сторона готова купить, другая сторона готова продать. Но при этом оппоненты упорно настаивают на цене в два раза выше рынка, уверяя, что это абсолютно адекватная ставка. Начинаю заполнять таблицу для выявления причины, мешающей сделке. Один из пунктов – источник информации. Уточняю у другой стороны, откуда у них сложилось мнение о порядке цен. Оказалось, что оно держалось на утверждениях нескольких людей, очень отдаленно знающих рынок. Пришлось буквально создавать им новый источник информации, некое свое информагентство. В итоге переговоры сдвинулись с мертвой точки.

Теперь переходим от вопроса, что делать, к тому, как делать. Рассмотрим авторов, работающих, прежде всего, с психологией. Вы можете знать сотни приемов, отлично ориентироваться в предмете, но едва ли сможете это использовать, если подавлены или переполнены негативными эмоциями, а также проявляете чрезмерную радость на глазах у другой стороны. Другой важный момент: можете ли вы вести диалог так, чтобы люди не обижались, не начинали сыпать угрозами или не уходили в себя с мыслями, что с вами нельзя вести дело? Надо понимать, что даже незаметно для себя, оскорбив оппонента, вы можете завести переговоры в тупик, так как дальше люди будут не вести переговоры, а лишь пытаться защитить свою честь и достоинство.

По данной тематике могу рекомендовать труд четырех соавторов под названием «Ключевые переговоры». В нем описаны эмоции, которым подвержены участники этого процесса, и как их распознать. Скажем, вы обращаете внимание, что вы или ваш собеседник впали в молчание или агрессию. Это чаще всего означает, что эффективной коммуникации нет. Цели смещаются: в случае молчания – с «договориться» на «защиту», в случае агрессии – на «победу любой ценой». Если это происходит с вами, то остановитесь и спросите себя – чего вы добиваетесь. Если так себя ведет оппонент, то, скорее всего, он чувствует себя уязвленным, и с этим нужно работать.

В книге масса других полезных приемов. Например, как говорить собеседнику неприятные для него вещи? Авторы предлагают следующий алгоритм: сообщить о фактах (не путать с мнением), дать свои выводы, спросить собеседника о его мнении, отказаться от категоричности, поощрять искренность собеседника.

Что переговорщик может взять на вооружение из этой книги? Все шесть базовых принципов влияния, которые в ней описаны. Вот взять хотя бы «правило взаимного обмена»: если мы что-то получили, то наше естественное желание – дать что-то взамен. Сразу оговорюсь: на профессиональных переговорщиков оно часто не действует, принимая что-то от оппонента даром, они могут попросить что-то еще и совсем не спешат что-то уступить. Но нетренированные люди все-таки соглашаются отдать контракт в обмен на комплимент, сувениры и пару билетов на корпоративный семинар. А уж если им сделали одолжение, то тут манипулятору остается лишь подложить договор и ждать комиссионных.

Из других приемов, описанных в книге, выделю «ловушку последовательности». Если человек принял когда-то определенную сторону и создал у окружения определенные ожидания от своей позиции, то изменить ему их будет очень трудно. Даже если он внутри себя эту точку зрения изменит, то окажется перед выбором отстоять то, что уже считает неправильным или же получить репутацию непоследовательного человека, ненадежного и легкомысленного. Я уверен, что вы найдете массу примеров попадания в «ловушку последовательности». Что с ней делать, решает каждый сам для себя.

Важным навыком для профессионального переговорщика является умение читать хотя бы базовые жесты. Поэтому я рекомендую для изучения эту работу. Подробно, с картинками и пояснениями, в ней описано, какие позы принимают люди, которые лгут, которые недовольны или готовы заключить сделку. На мой взгляд, переговорщику следует обращать внимание на жесты, символизирующие следующие состояния:

• Нервозность. Она часто означает, что вы нашли у оппонента «точку нужды».
• Скуку. Это значит, что вы ничего не нашли.
• Ложь. Помню, как у делегации из трех человек сразу зачесались губы и начались покашливания, когда их главный представитель сказал, что предложенные ими условия будут для нас очень выгодными. Даже захотелось согласиться, чтобы только посмотреть, будут ли они также синхронно потирать после этого руки.
• Сомнения. Увидев этот жест, я предпочитаю задавать собеседнику уточняющий открытый вопрос.
• Готовность. В этот момент уместно перейти от слов к делу.

Не стоит забывать и о прочих негативных и позитивных жестах.

Итак, прочитав эти книги, можно с уверенностью сказать, что получить желаемое от другой стороны можно разными способами. Чем больше в вашем арсенале методик, вариантов, и знаний в области коммуникаций, тем лучших результатов вы добьетесь. Успешных вам сделок!

Наилучшие книги по переговорам — 9 книг

Перед вами — настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, «накатанными» методами — а они?то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению. Гэвин Кеннеди разрушает распространенные стереотипы с абсолютной безжалостностью, показывая, насколько глубоко сидят в нас давно усвоенные, но, к сожалению, неправильные понятия и принципы переговорного процесса.
Эта книга окажет неоценимую помощь всем, кто вовлечен в переговоры: бизнесменам, менеджерам по продажам, снабженцам и даже представителям спецслужб. Она написана живым разговорным языком и будет полезна всем — даже тем, кто возьмется за нее без всякой практической цели.

Перед вами — настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор…

Умение отстаивать свою точку зрения и способность убеждать оппонента в собственной правоте часто являются ключевыми элементами успеха. Если оставить в стороне эмоции и нечестные риторические приемы, в основе искусства переговорщика всегда лежит грамотно выстроенная линия аргументации.
Первая в России книга по практической аргументации отвечает на вопросы: как убедить собеседника в своей правоте и какие приемы при этом использовать, как грамотно построить защиту своего тезиса, что такое манипулятивные уловки и как от них защититься, какие бывают логические ошибки, в чем заключаются 30 “золотых” правил эффективного убеждения и многие другие.
Книга содержит много реальных примеров, а также любопытных практических заданий и будет полезна всем, кто интересуется риторикой и ведением переговоров.

Умение отстаивать свою точку зрения и способность убеждать оппонента в собственной правоте часто являются ключевыми элементами успеха. Если оставить в стороне эмоции и нечестные…

О чем эта книга
Переговоры – как деловые, так и “бытовые” – тема столь же актуальная и важная для каждого, сколь и запутанная благодаря разнообразным теориям.
Главное в переговорах – четкое понимание своей цели и цели оппонента. Именно так считает один из лучших переговорщиков мира, профессор Уортонской школы бизнеса, Стюарт Даймонд. В течение последних 13 лет его курс по переговорам признавался студентами лучшим курсом Школы в 90% случаев. Материал для своей книги автора собирал более 20 лет.
Если вы точно знаете, чего хотите вы и ваш собеседник, вы можете маневрировать, находить новые нестандартные способы достижения желаемого, и можете предложить оппоненту именно то, что он ждет (или равноценную замену). Когда общий переговорный пирог становится больше, ваши части тоже увеличиваются.
Стюарт Даймонд предлагает универсальную схему подготовки и проведения переговоров, которая поможет вам добиться своего и еще немного большего в любой ситуации: от покупки туфель до переговоров о слиянии крупных корпораций.
Для кого эта книга
Для тех, кто хочет узнать работающую методологию переговоров из первых рук.
Почему мы решили издать эту книгу
Потому что слышали самые лестные отзывы о работе Стюарта от наших коллег, посетивших его семинары. Мы ждали эту книгу 3 года.
фишка книги
это одна из наиболее полных книг по ведению переговоров во всех сферах жизни (от переговоров между детьми и родителями до жестких переговоров при слиянии крупных корпораций). Т.е. если обычно мы получаем книгу, в которой освещаются только 1 – 2 аспекта (например переговоры в торговле, или психология переговоров, или методика без объяснения “почему так?”), то это настоящая библия переговоров.

О чем эта книга
Переговоры – как деловые, так и “бытовые” – тема столь же актуальная и важная для каждого, сколь и запутанная благодаря разнообразным теориям.
Главное в…

Возможно, после прочтения этой книги перед вами и не откроются двери крупнейших компаний в мире. Но мы гарантируем, что отныне у вас не будет недомолвок и непонимания с подчиненными, коллегами и начальником, а ваша супруга и дети не будут больше гневно захлопывать перед вашим носом дверь после очередной громкой ссоры.

И знаете почему? Вы научитесь не просто убеждать людей, но слышать их и понимать их страхи и чаяния!

Именно это умение (умение слушать и слышать) лежит, по мнению Марка Гоулстона, в основе успешных переговоров. А уж он-то точно знает, о чем говорит, ведь за его плечами серьезнейшая научная и практическая деятельность в области психиатрии, а также обучение переговорщиков ФБР и топ-менеджеров таких компаний как компаний как IBM, Bloomberg, Federal Express и Accenture.

Это отличная книга для бизнесменов, которым надо каждый день вести переговоры и руководить своими сотрудниками. Для их детей, которым каждый вечер надо находить с родителями общий язык. Для всех, кто хочет быть услышанным и понятым и готов услышать и понять другого.

Возможно, после прочтения этой книги перед вами и не откроются двери крупнейших компаний в мире. Но мы гарантируем, что отныне у вас не будет недомолвок и непонимания с…

С непреложной истиной, что на переговорах не бывает партнеров, а есть противники, современный деловой мир, кажется, хорошо знаком. И тем не менее тактических ошибок в переговорном процессе избегать удается немногим. На удочку желанных сильной стороной компромиссов и уступок частенько попадаются неопытные в делах люди. Книга Джима Кэмпа научит вас с достоинством вести и выигрывать переговоры. Причем эта технология применима к любой сфере жизни – не только к бизнесу. Когда нужно противостоять мощному давлению, манипуляциям, отстаивать перед визави свои позиции, инструменты профессионального переговорщика придутся как нельзя кстати. Что бы ни происходило за столом переговоров, вы должны быть уверены в силе собственной позиции.

С непреложной истиной, что на переговорах не бывает партнеров, а есть противники, современный деловой мир, кажется, хорошо знаком. И тем не менее тактических ошибок в переговорном…

Новый учебник по риторике, написанный известным коуч-консультантом Карстеном Бредемайером, знакомит с конструктивными приемами ведения дискуссии, которые он пропагандирует на семинарах для менеджеров среднего и высшего звена. Этому искусству важно научиться, ведь находчивый ответ поможет победить в споре, обезоружить не всегда благожелательно настроенного оппонента, а также подать себя с достоинством в непростой ситуации. В книге представлены более 50 различных приемов и свыше 200 упражнений, которые позволят отточить мастерство ведения дискуссий. Теперь вас не смогут застать врасплох, а ваши умелые действия и смелые реплики вызовут настоящую зависть окружающих.

Книга рассчитана на широкую аудиторию.

Новый учебник по риторике, написанный известным коуч-консультантом Карстеном Бредемайером, знакомит с конструктивными приемами ведения дискуссии, которые он пропагандирует на…

Как управлять конфликтными ситуациями, защититься от манипулирования и грязных приемов, которые применяют недобросовестные партнеры? Как адекватно реагировать на нестандартное поведение собеседника и предлагать альтернативные решения?

Авторы, ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, предлагают простой и доступный метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как собственных врагов. Метод принципиальных переговоров можно использовать в любых ситуациях — от обсуждения семейных планов на отпуск до решения международных конфликтов.

Для кого эта книга

Книга адресована самой широкой аудитории: менеджерам, профессиональным переговорщикам, но особенно пригодится тем, кто работает в сфере коммуникаций.

Почему мы решили издать эту книгу

Это одна из лучших книг по практике переговоров. Ведущие специалисты в области бизнес-коммуникации и социальной политики признают метод принципиальных переговоров самым действенным и эффективным.

Именно с этой книги начались активные исследования искусства переговорного процесса, практической конфликтологии и искусства полемики. Книга переведена на 18 языков, опубликована в 30 странах мира, продано более 2 000 000 экземпляров.

Книга входит в программу обязательного чтения во многих бизнес-школах.

Каждый день родственники, соседи, супруги, сотрудники, руководители, бизнесмены, потребители, продавцы, адвокаты и целые нации сталкиваются с одной и той же дилеммой. Им нужно услышать «да», не доводя дело до войны. Учитывая наш опыт в международном праве и социологических исследованиях, а также многолетнее сотрудничество с практиками, коллегами и студентами, мы разработали практический метод ведения переговоров, позволяющий не поступаться собственными интересами.

Роджер Фишер
Уильям Юри
Брюс Паттон

Как управлять конфликтными ситуациями, защититься от манипулирования и грязных приемов, которые применяют недобросовестные партнеры? Как адекватно реагировать на нестандартное…

О чем эта книга
Собеседник не желает вас слушать? Постоянно перебивает? Обвиняет во всех смертных грехах? Пытается внушить чувство вины? Предоставляет ложную информацию или попросту орет, чтобы настоять на своем?
Всего лишь пять шагов, пять этапов революционной “стратегии прорыва” – и ваш противник, будь то вспыльчивый начальник, взбалмошный подросток, склочный коллега, дотошный клиент или неуступчивый деловой партнер, станет вашим союзником.
Иными словами, стратегия прорыва – это искусство позволить другому человеку поступать по-вашему. Об этом книга выдающегося специалиста в области переговоров Уильяма Юри.

Для кого эта книга
Эта книга действительно для широкого круга читателей.

Стратегию прорыва применяют:
Менеджеры, договаривающиеся об условиях сделки.
Полицейские, пытающиеся спасти заложников.
Работники, мечтающие о повышении зарплаты.
Адвокаты, стремящиеся заключить мировую.
И абсолютно все, кто хочет избежать конфликтов, как в деловой, так и в личной жизни.

Почему мы решили издать эту книгу
Потому что эта книга совершила переворот в искусстве ведения переговоров.

Фишка книги
Автор, один из основателей “Гарвардского переговорного проекта”, много лет консультирует ведущих политиков и бизнесменов мира. В этой книге собраны самые ценные его советы и рекомендации.

От автора
В книге “Как добиться ДА, или Переговоры без поражений”, написанной мною вместе с Роджером Фишером, был предложен метод переговоров, позволявший добиться взаимовыгодного соглашения. Она стала мировым бестселлером более 20 лет назад и по- прежнему пользуется огромной популярностью, однако почти у каждого читателя возникают вопросы: “Разумеется, я хочу добиться согласия, но что делать, если противная сторона отвечает отказом? Что, если они не желают сотрудничать?”
В этой книге изложена суть всего того, чему я научился за эти годы. В ней предлагается множество полезных приемов в виде универсальной стратегии, состоящей из 5 этапов и получившей название “стратегии прорыва в переговорах”. Это мой ответ на вопрос, как добиться сотрудничества в мире, где различия так сильны.

О чем эта книга
Собеседник не желает вас слушать? Постоянно перебивает? Обвиняет во всех смертных грехах? Пытается внушить чувство вины? Предоставляет ложную информацию или…

5 лучших книг по ведению переговоров

Книг по ведению переговоров — великое множество. Большинство из них — некое подобие руководства, как себя вести. Мой опыт показывает, что осветить все возможные сценарии, возникающие в процессе конкретных переговоров, невозможно. Именно поэтому я подобрал 5 книг, которые в меньшей степени похожи на руководства — они предлагают возможные концепции ведения переговорного процесса. Все, что есть в этих книгах, легко применить к российской или любой другой культуре.

Роджер Фишер, Уилльям Юри, Брюс Патон. «Как добиться ДА, или Переговоры без поражения»

Возможно, это одна из самых известных во всем мире книг про переговоры, написанная профессорами Гарварда. Впервые была опубликована в 1981 году и сразу изменила представления о переговорах, превратив их из математического и количественного искусства в популярную науку. Согласно этой книге, существует 3 основных метода переговоров:

1. Отделите людей от проблемы: рассматривайте только обсуждаемые проблемы и не фокусируйтесь на людях. Это позволит в ходе переговорного процесса не переходить на эмоциональный уровень.

2. Фокусируйтесь на выгоде, а не на позициях. Позиции — это то, чего хотят люди, по их собственным словам. А выгоды, или потребности, отражают причины, почему именно люди хотят что-либо. Позиции обычно противоречат друг другу. Выгоды — не всегда.

Представьте себе ситуацию, когда двум людям необходим апельсин и от этого апельсина зависит жизнь близкого человека. Каждый из них утверждает, что очень нуждается в апельсине. Это их позиции. Когда же разговор доходит до интересов, оказывается, что одному нужна кожура, а другому сок. Каждый может удовлетворить свои потребности, не разрезая объект на части.

3. Используйте объективные критерии. Хороший переговорщик учитывает не только желания другой стороны, но всегда ищет внешние стандарты, ссылки, критерии (право, рыночная цена, общая практика и т. д.), которые можно использовать как убедительный аргумент. Объективные критерии можно использовать и как меч, чтобы убедить своего визави, и как щит, чтобы отклонить вариант, который явно таким критериям не соответствует.

За 30 лет книга ничуть не устарела. И это №1 в списке книг, которые вы должны иметь, если хотите знать международную деловую культуру переговоров.

Leigh Thompson. The Heart and Mind of the Negotiator

Скоро в свет выйдет 4-е издание этой книги, которая, по всей вероятности, является самым исчерпывающим источником знаний о процессе переговоров, разоблачающим распространенные мифы (например, автор книги развенчивает теорию, что «хорошим переговорщиком можно только родиться», не призывает рисковать или надеяться на интуицию).

Книга предлагает длинный список тактик, основанных на многих годах психологических и социальных исследований. Вы узнаете о техниках ведения распределительных или враждебных переговоров, когда ситуация вроде «и волки сыты, и овцы целы» невозможна, и о техниках совместных переговоров, когда обе стороны могут получить желаемое. Отдельная глава посвящается понятиям доверия, власти и этики. Кроме того, в книге описаны приемы, полезные для многосторонних переговоров, общения по электронной почте, и процесс модерирования.

Я не имею желания предлагать всего лишь «руководство» — эта книга лидирует в списке по перечню приемов и тактик в мире переговоров.

Джордж Колризер. «Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента»

Уникален бэкграунд профессора Колризера — у него есть опыт рискованного переговорщика. Написанная им книга должна быть в вашей библиотеке, потому что ее автор освещает процесс переговоров в контексте современных проблем лидерства, принятия решений и, главное, управляющей переговорами психологической динамики.

Приводя конкретные понятия и терминологию заложнических ситуаций, профессор Колризер утверждает, что один из самых сложных вызовов переговорщика — вырваться из психологической ловушки и «перестать быть заложником своих собственных понятий». На примере историй и примеров из личного опыта автор подчеркивает критическую важность персональной связи, которую переговорщик должен установить с другой стороной, чтобы сделка удалась. В книге вы найдете приемы и способы преодолеть непонимание, благодаря ей осознаете важность доверия и научитесь работать с «нормой взаимности» — социальным феноменом, который управляет людьми, даже когда они не готовы обменяться уступками.

Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус. «Переговоры в трех измерениях»

Как и первая книга этого списка, эта тоже написана профессорами Гарварда и базируется на гарвардских исследованиях. И эти два профессора, с которыми мне довелось сотрудничать в последнее время, тоже спровоцировали революцию в науке о переговорах. В отличие от описанных выше книг, где авторы фокусировались на самих переговорщиках и на поиске согласия, Лэкс и Себениус предлагают смотреть шире: они впервые берут во внимание всю сцену — не только то, что происходит за столом, но и то, как организован сам стол.

Они утверждают, что для успеха в переговорах нужно не только построить эффективный процесс за столом (первое измерение), не только знать полезные методы мозгового штурма и методы движения от позиционного торга к согласию (второе), но и иметь ввиду третье измерение, в котором происходит действия, ведущие к желаемому «да».

Многие переговорщики фокусируются исключительно на том, что происходит за столом. Меж тем искусный переговорщик должен организовать сцену таким образом, чтобы цена недоговоренности была велика. Этим, равно как и маневрами, которые оставляют другую сторону с худшими альтернативами, опытный специалист обеспечит более высокую эффективность процессу и лучший результат.

Эта книга — важное дополнение к первому поколению книг по переговорам.

Малкольм Гладуэлл. «Переломный момент: как незначительные изменения приводят к глобальным переменам»

Малкольм Гладуэлл — мой любимый мыслитель. Пока, насколько я знаю, он не написал ни одной книги по переговорам. Однако, если ваша работа связана с постоянным общением с другими людьми, его книга «Переломный момент» обязательно должна быть в вашей библиотеке. И я постоянно покупаю новые экземпляры, как только оказываюсь в аэропорту Хитроу, чтобы раздаривать друзьям и коллегам.

Чтобы превратить идею в социальный феномен, вы должны обеспечить три условия. Во-первых, идея должна быть «липкой». Она должна быть инновационной и генерировать позитивную эмоциональную привязанность, как бы вступать в диалог с людьми, их понятиями и отношениями. Она должна обещать им хорошее будущее.

Во-вторых, она должна попадать под «закон нескольких». Другими словами, для того чтобы распространить социальную идею, у вас должны быть объединители — личности, которые знают большое количество людей, у которых есть тысячи друзей в Facebook и чье мнение очень ценится.

В-третьих, необходимо учитывать силу контекста. Даже самая «липкая» идея, распространенная людьми с самыми большими связями, не станет социальной эпидемией без правильного политического, социального и экономического контекста.

Конечно, список книг, полезных для ведения переговоров, гораздо больше. Здесь я выбрал лишь 5, с которых стоит начать увлекательное путешествие в мир переговоров. А что в вашем списке лучших книг по переговорам?

Источники:

http://www.e-xecutive.ru/education/glavy-iz-knig/1986477-8-knig-kotorye-sdelaut-vas-masterom-peregovorov
http://www.livelib.ru/selection/21843-nailuchshie-knigi-po-peregovoram
http://www.forbes.ru/svoi-biznes/master-klass/82552-5-luchshih-knig-po-vedeniyu-peregovorov